25. juillet, 2013|Marketing|13 commentaires

Article Invité rédigé par Cédric VIMEUX du blog Virtuose Marketing, dans le cadre de la Tournante Webmarketing.

Vous voulez faire plus de ventes ?

Et si je vous disais que vous pouvez augmenter votre nombre de clients jusqu’à 29.7%, simplement en baissant vos prix d’UN CENTIME, que me diriez-vous ?

Augmenter des ventes

Qu’il faut que j’arrête de prendre les gens pour des cons ?

Voici pourtant une série d’expériences qui confirme mes propos…

L’expérience du catalogue de vêtements pour femme

Cette expérience a été réalisée en 1996 par les Docteurs Robert Schindler et Thomas Kibarian.

Le but de cette expérience était de savoir si un prix se terminant par 9 influençait la décision d’achat.

Voici comment ils ont procédé :

Ils ont réalisé deux versions d’un catalogue de vêtements pour femme.

Les deux étaient identiques, à une différence prête :

  • la première version indiquait des prix ronds (7 $, 18 $, 50 $, 100 $).
  • la seconde, des prix qui se terminaient par 9 (6.99 $, 17.99 $, 49.99 $, 99,99 $)

Ils ont ensuite envoyé par courrier les catalogues à 60.000 femmes, choisies au hasard.

30.000 reçurent la première version avec les prix ronds, et 30.000 la seconde avec les prix se terminant par 9.

Puis, ils ont enregistré les commandes sur une période de six mois, et ont analysé les résultats.

Qu’ont-ils observé ? Ceci :

  • 3.23% de celles qui avaient reçu le catalogue avec les prix en 99 avaient passé commande (969 clientes)
  • contre 3.07% seulement quand le catalogue affichait des les prix ronds (921 clientes)

Soit, une augmentation du nombre de clients de 5.21%, simplement en baissant les prix d’un centime.

Juste au cas ou :

% d’augmentation = ((valeur finale – valeur initiale) / valeur initiale) x 100

Soit ((3.23 – 3.07) / 3.07) x 100 = 5.21 % d’augmentation

On peut aussi le calculer via le nombre de clientes :

((969 – 921) / 921) x 100 = 5.21 % d’augmentation

Vous pensez que c’est une simple coïncidence ? Dans ce cas…

Voici une autre étude qui confirme cette tendance :

L’expérience du fromage

Cette expérience a été réalisée en 2005 par Nicolas Gueguen et Odile Jacob, au rayon fromage d’une petite épicerie de quartier.

De nouveau, le but était de savoir si un prix se terminant en 9 influençait la décision d’achat du consommateur.

Voici comment elle s’est déroulée :

Toutes les deux heures, et deux jours durant, ils ont alterné les prix des fromages. Tantôt des prix ronds, tantôt des prix se terminant par 9. Puis ils ont analysés les ventes.

Résultat ?

  • 51.2% de ceux qui s’étaient arrêtés devant les fromages en ont acheté quand le prix se terminait par 9
  • contre 44.1% seulement quand le prix était plein

Bref, une augmentation de 16,1% !

((51.2 – 44.1) / 44.1) x 100 = 16.1

Toujours pas convaincu ? Lisez ceci :

L’expérience des crêpes au porte-à-porte

Toujours en 2005, Nicolas Gueguen et Odile Jacob réalisèrent une autre expérience pour confirmer la précédente.

Cette fois-ci, ils demandèrent à des étudiants de vendre des crêpes au porte-à-porte, au profit de la lutte contre la mucoviscidose.

Encore une fois, deux prix furent testés : 1.99 euro et 2 euros pour une demi-douzaine de crêpes.

Résultats ?

  • 59% des gens ont acheté quand le prix était à 1.99 euro
  • contre 45.5% seulement quand le prix était de 2 euros

Soit, une augmentation de 29.7 % !

((59 – 45.5) / 45.5) x 100 = 29.7 %

Quelles conclusions tirez-vous de ces trois expériences ?

Voici la mienne :

Cela ne vous coute rien de baisser vos prix d’un centime et de voir ce qu’il se passe. Vous pourriez peut-être être surpris du résultat.

Faites le test pendant quelques semaines, et voyez par vous-même ce que ça donne.

Au pire, vous ne perdrez qu’un centime par vente. C’est-à-dire, que dalle.

Au mieux, vous augmenterez votre nombre de clients jusqu’à 29.7 %. Ou plus.

Vous savez maintenant pourquoi les grandes surfaces affichent des prix comme 9.99 euros, 17.99 euros, ou même 99.95 euros. Ce sont des « prix psychologiques » et ils augmentent les ventes.

Article Invité rédigé par Cédric VIMEUX du blog Virtuose Marketing, dans le cadre de la Tournante Webmarketing.

Commentaires
  1. Jean@infirmière|8:45, 26. juillet, 2013 Répondre

    Trois études qui parviennent aux mêmes conclusions, on ne peut donc que se ranger derrière. Mais quelle est la vraie raison psychologique de cette préférence pour les prix en ,99 plutôt que pour les prix ronds? Car comme vous l’avez dit, cette différence est « que dalle »! Je me suis toujours posé la question…

  2. Patrx,Le Blogueur Utile|18:53, 30. juillet, 2013 Répondre

    Bonjour Cédric,

    C’est clair que 99,99€, c’est différent de 100€. Même a l’entendre.
    Je me rend compte que dans le business, tout est question de psychologie.
    Et les marketeur jouent avec les méninges des clients (lool).

    Amicalement

  3. Gaëtan|20:02, 30. juillet, 2013 Répondre

    Intéressant, comme la psychologie nous montre des choses étonnantes.

    En l’occurrence, cela montre bien la « supériorité » (à un certain niveau) du fonctionnement émotionnel par rapport au fonctionnement rationnel. Ou plus spécifiquement, de la perception plus ou moins inconsciente qui joue dans les processus de décision.

    Il me semblait néanmoins qu’une des chiffres ‘magiques’ qui fonctionne le mieux est le 7.

    Ainsi, un prix comme 1997 € marche encore mieux que 2000€ ou 1999€. Ceci serait surtout valable sur les prix dépassant 100 €.

    Est-ce juste ?

  4. Jérémy|23:21, 1. août, 2013 Répondre

    Ca dépend aussi de la niche. Si tu vends des produits de luxe, arrondir à X,99€ ça fait probablement diminuer ton taux de conv de 29,7% :)

    Etude intéressante en tout cas !

  5. alexia@vêtements pour professionnels|13:53, 6. septembre, 2013 Répondre

    C’est sur. Même moi qui suis sensible au marketing après 5 ans d’années d’études dedans, combien de fois ai je acheté quelque chose à 89 euros avec un budget initiale de 80 euros…. Je suis par ailleurs tout à fait d’acord avec Jérémy, dans le luxe, des prix au centimes près ferait tarifs de poissonnerie et en rebuteraient certains…

  6. All in led|9:39, 1. avril, 2015 Répondre

    merci pour cette article, je connaissais déjà assez bien les prix psychologique, mais il est bien de le voir avec des expériences qui confirmes la règles. Et oui en effet ce prix psychologique n’est pas bon pour tout, en BtoB par exemple ou lorsque vous êtes sur de l’industrielle, où la 1 centimes peut coûter énormément et vas faire toutes la différence.

  7. YoanD|18:53, 21. avril, 2015 Répondre

    Bonjour Cédric,

    C’est vrai que même quand on bosse dans le marketing on peut se faire avoir par ces trucs. Moi ce que j’aime bien faire quand je me rend compte que quelque chose marche sur moi c’est l’analyser, je me dis que si ils réussissent à influer sur mes choix alors que je connais les techniques, il doit y avoir du bon à en tirer derrière!

    Bonne journée

  8. Nadia@LocationVetements|11:09, 11. mai, 2015 Répondre

    Coucou, j’ai l’impression qu’il y a un petit soucis avec l’article, j’ai l’impression qu’il est caché par un carré noir ou quelque chose du genre. C’est moi qui déconne ? :(

  9. Sarah, psychologue Paris 2|11:07, 22. mai, 2015 Répondre

    En effet il est intéressant d’appliquer ces théories dans la réalité. Il apparaît clairement que ce prix psychologique n’est pas positif dans tous les secteurs. Et dans le luxe c’est bien entendu une grosse erreur!

  10. Mélanie@Fil Rouge|8:51, 8. juin, 2015 Répondre

    Bonjour. Les chiffres de ces expériences prouvent bien ce que tu avances. Merci donc pour cette super technique marketing ! En revanche, comment peut-on expliquer cela ? J’ai dû mal à comprendre qu’une différence d’un centime puisse faire varier les pourcentages à ce point-là.

  11. Epicerie salée|0:33, 3. juillet, 2015 Répondre

    Plutôt que d’être dans l’appât du gain, c’est vrai parfois faire des concessions en baissant légèrement ses tarifs peut booster les ventes. Ce qu’on perd sur le prix du produit, on le gagne sur le nombre et votre exemple sur le prix du fromage le montre bien.

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